有人说：疫情影响仍在且未来难以预测，外部需求增长空间巨大，可大宗原材料等成本持续上涨。在这种状况下，为什么国内的外贸企业不对出口产品进行涨价呢？

一、外贸只赚微利，居然不涨价，成本我们都摊了，外贸是国贼？

毫无疑问，外贸是这两年我们拉动经济主力，尤其是在制造业和中小微就业上。疫情以来，国内民间投资和内需停滞，但全球订单继续向我们集中，于是外贸板块就挑起大梁。

看看2021年的后半年，6月贸易顺差是515亿美元，7月是565亿美元，8月是583亿美元。要知道2019年全年货物贸易顺差也就4628亿美元，如今3个月就干出1600亿元。可见，外贸真的再次爆发了。

• 此时，却有人持有这样的观点：美国在大放水，大宗商品在疯狂涨价，外贸居然不涨价，只赚微利。所有成本我们都摊了，外贸就是国贼。果真如此吗？

我很佩服这种观点，因为他们老是把我们“产能过剩、劳动力过剩、资本过剩”的三大前提给忘记了。你一定要知道：

• 美国常年产业空心化，又遭疫情沉重打击，又是疯狂印钞放水，可美国工业产能利用率也只在75%左右。反观我国，作为全球工厂，趁着防疫红利收割印度土耳其等新兴工业国的订单，外贸连续高企，今年二季度的工业产能利用率是78.4%，这表示每五台缝纫机里，也就有一台没开工。

这就叫过剩，总供给过剩的前提下你讲涨价，你能涨几下呢？限电是能导致部分订单涨价了，但不改变我们产能总体过剩的事实。

不过，现在限电导致的部分订单涨价，并不是拉升了整体产能的溢价，而是实质上人为变相去产能。做三休四乃至做一休六，工厂可生产时间被压缩过半，不得不一边拉高紧急用工工资和交付单价。

• 看单个时间段，工资和订单都涨了。再看整个时间段，就业和总订单却都砍了。砍你50%的开工时间，你在剩下50%时间里尽力找补，还是要损失至少30%。这难道是要用这种手段来倒逼外贸溢价吗？显然也不是的。

二、观察所思：我们的外贸产品为何不能直接涨价？

很多人可能误以为外贸市场和股票市场一样透明，或说就是非诚勿扰，有人买有人卖的吆喝。其实我也不是很懂外贸，但也认识几个江浙一带开厂的家纺老板。

在去纽约时，有时候工作闲着，我就陪他们出去谈生意见见世面，疫情前每年都会有几次。说说我观察的情况，当然这只能限家纺行业。

• 我虽然不是外贸从业者，但却是那个坐在谈判桌现场看他们讨价还价的观察者，物理意义上坐在谈判室里看着他们把最后的价格订下来。

涨价这东西是这样的，因为贸易战原材料及汇率因素，外贸报价经常会有15%以内的波动，很常见，如果你想着在没有别的因素情况下额外涨价，是很难的。

像美国的进口贸易商一般是有2种，分别是零售商的直接采购和品牌贸易商。

零售商如沃尔玛等，这些其实工厂真的就挣个退税钱，但胜在定金先付量大稳定账期短。可是这些零售商的供应链进去不容易，加价很难，除非你不想做这家了，而且哪怕你加价人家不一定会买你的账，风险在于加价不成功可能直接被踢出去。

贸易商是另外一种，他们一般在美国做好设计，到中国找供应商加工，然后把这个设计带上品牌卖给零售渠道。因为历史原因，这种家纺贸易商全集中在纽约第五大道的28-32街，特别是家纺大厦。

这种情况下，贸易商承担了所有风险，价格会看的很紧，你可以加价，但他可能根本不会进了，因为他可能卖不掉，毕竟不做生意不会死，但是货卖不掉会死。其实对贸易商来说，他最重要的工作不是采购和设计，而是在全球转悠寻找工厂，他们天天干这个，也是他们的核心竞争力。

• 这么说吧，一个浙江工厂老板肯定没有一个纽约贸易商了解他在浙江究竟有多少同行。工厂和贸易商在博弈的时候是不公平的，同一个产品贸易商可以同时向全球几十家甚至上百家工厂询价，工厂一般来说也就是10-15个客户差不多了。而且工厂要养工人不能停工，贸易商的运营成本可比工厂低多了，此时你拿什么加价？

当然我说的都是家纺，毕竟家纺是个劳动密集且利润率不高的行业，某个程度上相当于是出口劳动力的这个大宗商品，也许有些行业的竞争力强可以随意加价我就不懂了。

三、最后的本质，其实是没定价权，因为“囚徒”困境和内卷

为什么说内卷一直会被人批判，这就是因为内卷是把精力毫无理由毫无用处的消耗掉。而出口订单也是如此。一方面外贸订单增多，一方面小企业很多撑不下去。说明外贸好了，但是因为内需不足，总体的消费货物需求是变少了。

这个时候你不做，依然会有人做，甚至会为了保证企业运作而亏一小部分钱去做。举个简单的例子。假如你工厂养了1万人，同时每个月产品折旧大概一个亿，工资发5千万多点，现在有个订单做了，一个月做完，利润1.4亿。不做，你就没有订单。那你怎么办？干脆不做了？一个月下来工人能全跑了信不信？

• 可见，涨价跟供需关系其实也并不大，真正可以决定价格的，其实是垄断形成的定价权。

为什么原材料可以涨价，海运费可以涨价，我们生产的产品不行？最大的原因就是原材料和海运公司，其实是近乎垄断的。当头部两三家公司决定涨价后，你无法找到可替代的对象，只能忍着吃下，从而带动整个行业大涨，毕竟谁也不嫌自己钱多不是？

这有点类似我们的滴滴打车，看起来市场自由竞争，但是实际上也就那么两三家。对于这个情况下，我们该怎么破局呢？

• 最上策，技术垄断。这个技术只有我有，此时定价权就在你手里，你想多少利润，就多少利润。

• 最中策，形成行业垄断，但一定要成立一个有强执行力的行业协会，通过行业指导，调动价格。特别要注意的是，不能让资本市场形成垄断，否则最终会导致一种不负责任的涨价，比如互联网卖菜等。

• 最下策，适者生存，优胜劣汰，当然这样只会加重内卷的。

可见，国内同行竞争不能一味的去“内卷”，无端涨价，有流失订单的风险；压缩人力成本，压迫工匠，没有成本，更是不可取的。

• 为此，我们只有减少低档产品尤其是那种费时费力的污染性大的产品，像拉闸限电首先干掉的就是低利润企业，逼迫产业升级，加大掌握中高端产能市场，才能最终拥有定价权。

最后的话：你没有核心技术和竞争力，谈何加价呢？

现在是市场经济，不是计划经济。价格是市场形成的，而不是计划形成的。所以，你没有核心技术和竞争力，谈何加价？同质竞争的结果，就是恶性削价竞争，你还想主动提高价格？这不是自寻死路么？

• 只有先尊重知识产权，加大技术研发投入，提高自我的技术研发能力，形成自我的技术核心竞争力，到时候，别人想不用你的技术和产品都绕不开，你才拥有真正的定价权！

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